银河集团官网集团工业转型立异钻研会

11月10日博美聚会录音整理

（整理人 王可 李轩曦）

时间：2015年11月10日下昼14:00至17:40

所在：银河集团官网总部三楼聚会室

聚会主持：夏苇倩

参会职员：夏苇倩、郁容娟、董建仲、石本秀、陈莉娟、博美吴建林、席海峰、熊英平、夏华、王茂佳、常伟成、张军、向德坤、曾鲲、廖昂、穆妍、黄晓红、周兰英，事情职员王可、李轩曦

聚会配景：银河集团官网集团工业转型立异向导小组在集团及所属的控股公司在开展了“新常态、新起点、新逾越”的专题学习后，为将本次运动深入开展和进一步贯彻落实，转型立异向导小组在10.22—10.28为期一周的时间内，划分在集团总部、种业公司、成配、成保、飞球等控股公司召开工业转型钻研会，团结实质事情，或提出了目今保存的问题和疑心，或提出了转型思绪与计划。本案为总部的聚会讲话纪要。

与会讲话——郁容娟

     席海峰他的这篇文章，主要针对博美管理上保存的一些问题，由于博美原来就是由房地产转型而来的一个新的行业工业，他们接触这个行业时间也不太长，而招聘的人，有些属于专业人才，而大部分人都是从房地产行业转过来的，以是专业度都不太高。而我们的人为水平，在整个行业比起来，处于一其中下水平，那么在这种情形下博美要留住人，吸引人才，还要把工业做大，（现在总部要他们赛马圈地），只有从管理上入手，来调发动工的起劲性，做到有奖有惩，赏罚明确，现在博美管理层正在探讨的两种，主要就是激励机制，也叫管理模式，就是说一种是总部认真制，另一种是项目督导制。所谓的总部认真制，主要针对项目认真人不是太成熟，项目自己问题较量重大，那么实验的就是总部认真制，一竿子插究竟，总部对项目全程羁系，并下达各项指标，管得较量细，这种模式，审核主要针对项目认真人，司理和副司理，若是哪项事情没有完成，就扣发相对应的绩效人为，然后司理副司理就会去找下面的员工，譬如楼层司理，譬如是保洁员、或者某一个收银员，就是这种层层管理，在现在执行的历程中，反应照旧较量好。

    第二种模式执行的是项目督导制，相当于我们一经探讨过的“涪陵模式”（音），总的就交给你承包了。从招商，一直到运营管理，都是你的责任，你把利润找回来了，举行利润分成。他们现在只有就是营山项目，可是还没有完全复制“涪陵模式”，现在的苏英，并未涉及运营管理这块。而真正运营管理就还没有人。

另外探讨得较量多的就是绩效审核这块，博美现在已经有了一定的效果，他们的许多工具可以细化，量化，譬如说某小我私家没有完成某一项事情，就扣他100元钱，或者150，若是遇到软性的无法量化的指标，譬如我出去谈事情，谈了回来效果欠好，这种就是软性的，那么就需要举行解构剖析，是硬伤，照旧谈判方法差池，或者头脑方法差池，针对这种情形他们也会作出一些评判，这方面我小我私家以为，博美在整个集团，是率先走出这一步，我以为还做得较量好。

与会讲话——陈莉娟

    夏华是刚到公司未几久，听说是今年7月份才过来的。四个多月的时间，这篇文章我以为写得照旧不错的。他主要做整个博美的电销这一块，由于电销是跟互联网团结的一种方法，也就是电脑版的“博美家”，以网站形式泛起，通过电脑终端进入进去，手机端的话，就是WAP，还不是APP的形式。现在的方法主要是以家具为主，打造的“博美家”，我看了他的网站，照旧做得不错，有点像京东，但现在由于没有绑定支付宝，没有绑定这个付款方法，只是一个笼络平台，以是还没有最先营运。后续他们还会推出电子屏的形式来推广，譬如在德阳推渊博美家，可能由于谋划面积限制，就可以通过电子屏来展示产品，既解决了产品简单，品牌简单的问题，也能解决库存资金的占用带来的压力，同时还解决了一个谋划便捷的问题，以是我以为这个想法值得推广。

与会讲话——石本秀

    王茂佳和熊英平，主要谈了四点，博美的谋划模式，第一点，由于建材具有行业产品销售周期，和销售指向性的行业特点，因此现在较难进入电商领域。譬如说若是消耗者不买家具就不会进家具城，现在在中国最先进的方法是红星美凯龙第八代，即以多业态解决人流问题实现由逛而买，而现在是由买而逛，只有装修需求的人才逛建材城，不会引发销售，因而在这样的硬伤条件下，构建一个由逛而买的卖场是一个较量好的方法。相反的案例是富森美家居今年投入1700万，红星美凯龙投入4、5000万，做的网站，富森完全没有打入排名，红星委屈能排在5万名前后，并且客户的粘稠度很弱。以是需要建设跨界谋划的多业态卖场，而不是简单卖场。

第二，成都现实上有三个案例可以学习，第一是宜家，第二是特力屋。现在博美谋划的工具大致分为两类，一类是指向性较强的耐用型家具建材，另一类是指向性较弱的，譬如特力屋的杯子，软装这些饰品类的，那么博美可以思量在成都做一个直营店类似于特力屋的模式，专门做一些指向性弱的产品，类似于博美家，这样既可以宣传推广品牌，由于它的流动性较大，品牌流动性和生意流动性都很大，让博美的品牌获得一种外扬，同时它的销售也不错。

第三他们提到互联网，他们以为电商来做指向性很强的产品，难度很大。若是要做互联网，就是做售前售后的电子信息系统，譬如会员在消耗之后，可以在以后做定向的精准投放，通过信息系统来处置惩罚大数据，这样可能比做电商效果更好。专门抓取这种需求，由于这种需求是终生的，是“家”的看法。

第四点，先容了新博美，他的两种模式，第一是厂家出货到店到渠道商家的物流服务都包了，第二是房地产开发商和代理商之间，双方收质保金，他就出平台和品牌。譬如屋子要精装，不是开发商装，而是代理商来装，他就既收代理商的质保金，也收开发商的质保金。

与会讲话——吴建林

    相当于是精装房，他来肩负统购统销的质料。他着实是转换一个税收环节，譬如说我是这个开发商，我要把房价拉高，他要规避增值税，他一部分就需要进入精装房模式，精装房模式，名义上就不必他来装了，可以给他的销售公司，或者别的代理商。既然要做这个事情，就可以跟开发商签署一个协议，继而就可以把这个税收举行分解，我的这个税收主体，衡宇的增值控制在一定的额度，那一部分利润就剥离到另一块去了。然后在这个环节内里就跟开发商签署一个协议，也即是说，你的精装房，所有的质料，我来给你统购统销，我来给你组织。开发商收取包管金我不是很清晰，质料商这边是要收取包管金的。那么，成为工装市场的供应商，受政策影响波动较量厉害，以是不可仅靠散单，更要靠工装大单成为大型房产商的牢靠供应商，精装房市场的增添，工程单的份额一定会一连增添。我所说的这种工具是先嫁接市场和商家之间的一个桥梁，我这个市场，原来就笼罩一个区域，譬如我这个营山也好那里也好，我这个区域既然有这个市场，以前博美的口号就是“品质家装，博美包管”，我这个市场就是不但提供商家谋划的质料啊，家居建材，并且提供他们最好的理念，包括他的设计，从研发最先，研发、监理等等，并且我的设计中心，我有这个设计能力，可是我的利润跟其他装饰公司纷歧样，我可能只需要十五到二十的利润，由于我有质料的优势，我就做到了这个市场，可预算，可体验，可直观。

与会讲话——夏苇倩

    许多的装修装饰公司都不是很景气，许多公司面临裁人的困局，包括西南院这样的大单位，整个行业裁人甚至抵达30%，那么我就问吴总，你的竞争敌手是古板的富森美家居，红星美凯龙，照旧天猫，京东……也许以后他们在网上直接销售这些工具，我们很难预期以后的竞争敌手事实是谁，也许现在是做装饰装修的偕行，可是玩互联网的人，可能会以更低的本钱占领市场。

    另外也跟吴总聊到，以前的敌手譬如富森，或者好百年，他们都是以地产发动的重资产，而现在的趋势是往轻资产偏向生长，博美也正是走的一条由重资产往轻资产转移生长之路，我们在剖析，最先最认可我们的就是营山，由于营山给你五个点的销售点，相当于他让你入股，你来给我运营，我给你挂博美这个牌子，我愿意让你成为股东，分百分之五的利润，其他的股东就是收钱，譬如三百万、五百万什么的，若是我最认可你我就给你股份，我给你分红权，不敷认可的我就直接给钱，这些都已经越来越体现出轻资产的特质。博美现在作为轻资产，一万平是一百五的合作用度，着实就是品牌费，可是他为什么以合作的方法来泛起，就是由于合作具备税收上的优惠，合作可以诠释为服务费，它可以分摊到整个合作的各个阶段，而品牌费是一次性交纳的，税收方面就较量高了。那么营山这块，现在返点已经返了五百余万，若是返完的话是一千五百万以上，以是最大的盈利就在于此。以是说博美生长的两个阶段，第一阶段是挣快钱圈地阶段，但吴总以为它具有不可一连性，第一阶段做得较量好，是由于吴总原来就具备地产开发商这样的配景，他有多年的积累，相识开发商要什么，可是我们要从开发商头脑转换到一个谋划者的头脑，也就是在思量轻资产怎么运作的时间，就会发明人是一个瓶颈，怎样运营是一个瓶颈，那么我的第二步应该往那里走，也就是博美的第二个阶段。在这个思索历程中，吴总就在想，那就以设计中心为突破口，有点类似于工业头脑，那么我就在想，当你从一个开发商酿成为一个服务商之后，这中心会保存许多许多的挑战。譬如说，要以设计来作为突破口，那么现在像天猫啊，京东这些，他都有可能直接免设计费，他都已经模块化，基础没有设计。现在修建设计行业，都在往模块化偏向生长，那么你面临的可能就不再是每个具有精装需求的客户，而是一些模块化的装修已经完成的客户，然后我的物流，我的运营怎样支持，我的服务，我的监控都是免费的，免费是不是最好，这些都是问号，这些我就建议吴总，在宣汉可以作为一个试点，实验性地运行一下关于设计中心的这些思绪，这样本钱会较量低，基本上就是这样一种情形。

与会讲话——吴建林

    现在许多大的开发商，除了商业以外，背后尚有许多住宅，我们既然是合作体，他就直接发消耗券给业主，到阛阓来消耗。由于作为开发商来说，这个阛阓他也是有份的，他首先要包管阛阓的存活，但我并不是把这个作为优势，只是说，我近水楼台，作为博美市场我为什么可以把价钱控制到比别人低，由于我可以要求所有商家给我最低价。譬如我可以在开发商卖房的时间，给他一千两千免费设计券，他来了我确实就给他免费设计，十个单里接到一个单，都是乐成了，由于他的基础量很大。并且我这个设计，他拿给其他装修公司，这个价钱就是做不出来，设计中心我就找几个现成的装修公司来合作，我提供市场，由于开发商我能够主导。以后招商我也不倾轧其他的装饰公司进来，这一块我可以不赚钱，但整个阛阓的层次就提高了。所谓设计中心就是在阛阓内里专门齐整块区域给几家设计公司，我制订免费设计、免费研发、免费监理，他们认可就入场，加入了这个运动就必需接受统一的管理，这种情形下，有票据来了，我就可以指派给这些设计公司，这不涉及本钱支出，是一个利润中心。并且这个设计中心，并不是纯粹找装修的钱，同时由于带营业给商家，使得商家对设计中心的依赖性也更强。

与会讨论——

石本秀：

     在“互联网+”这样一个时代，建材这个行业，有自身的特殊性，在“互联网+”这样的升级历程中，不可简朴的搭建电商平台，由于建材它自身的局限性，行业销售和产品周期管理具有很强的指向性，需要由很强的体验性来发动指向性。

现在，在建材卖场内里较量有前瞻性和获得认可的是红星美凯龙第八代，通过多业态解决人流问题，实现由逛而买，这样一种流动性较量强的卖场，以是在这样的情形下，它的体验性在中心置入很强，需要博美在下一步的卖场中需要增强这样的

凭证体验性的这个特点，做博美家，和家相关的这种工具，对博美的品牌撒播有很好的作用。若是我们使用“互联网+”，比电商更有用果的是做大数据，在售前售后，不管是会员销售，不管是对商家或者是消耗者来说，对这种大数据的跟踪，以及对什么感兴趣，是种可一连的开发，用大数据平台来启用的话应该比现在的电商平台更有用。

现在的新博美正在做的两件事情：1.把厂家出货到店物流包完，做了一种物流系统，通过这个系统来收质保金。2.现在在做精装房，就是在房地产和代理商之间举行笼络平台，一边是房地产代理机构，一边是供应商，在中心提供包管。

夏伟倩：

   中心物流环节太多，这个与以后是很相关的，在应用历程中，这种装修的物料是怎么运送，是通过中心商运，照旧自己管整个物流，现实上是斩断了本钱链，以是物流本钱就变低，看是部是最低，中心环节要斩掉，物流环节冗长，要找更快捷的步伐。

郁荣娟：

    若是没有担保公司，这件事情是无法开展的，有种操作思绪，在我们这个行业有没有可行性，整理出来开个专题讨论会，若是做得下来就去做，做不出来就把它快速祛除了。

夏伟倩：

    现在的趋势是卖车的不是在卖车是在做金融，卖屋子的不是在卖屋子，是在做金融，可以思量这个偏向，尚有就是物流斩断中心环节，把后台做好，这两个思绪都不错。

吴建林：

    现在的思绪都可以思量，可是我们的基础太薄弱，转型时间较量短，现实上网上许多设计的很好的产品，都是些小而细腻的产品，若是有这些设计能力就可以找工厂代工，找产品的渠道也是个问题，整合身边的资源，建材装饰饰品，团结体验区，现在找的经销商，自营业模式是个偏向，把博美家这个平台做好。

夏伟倩：

    博美是收购的品牌，现在要自创一个品牌“博美家”，居家的全业态，从装修到最后的软装，到种种家居饰品。

博美夏华：

    博美是个品牌，博美家是一个产品，是居家mall，是专业产品，包括了装饰建材，包括了家居饰品，软装灯饰等。以产品来说，博美家是大而全，泛起的实体的话一定博美是大的，一个是实体，一个是阛阓。

夏伟倩：

    有没有做“博美家”的能力。它属于另外一个行业，要的能力是纷歧样的，要需要买，要思量投资人什么时间能回本。

分享案列：米其林轮胎，卖轮胎卖产品到卖服务，轮胎的换洗全包玩卖服务，卖产品转到卖服务遇到许多问题，中心三年都没有盈利，管控很主要，包给经销商，每种服务是订好价的，若是经销商在某个环节没做到，都会影响本钱等，后勤的问题，运营的问题。涉及运营商的能力，是很是需要增强的。在探索历程中的形态测试等问题，服务的口碑，尚有执法上的危害。案列天猫：跨境电商区域，有中心库房，经销商入住，订单的跟踪审核，有一定的运营能力，照旧统一库房发货，照旧各个地方发货，需要思量哪个才华节约本钱。英国的大型超市为例，后面的投资和细节很是多需要思量。

博美进入了寻找有焦点竞争力的可一连生长的一个新的时代，在以前赛马圈地的时间就是控危害，对现在的整个商业模式思量以设计中心来拉动建材的消耗，并且就是跟经销商建设一种更细密的联系，从源头上节约一些资源，发客户体验券形成与客户间的拉动。

吴建林：

    市场饱和不是真正饱和，消耗需求并没有被真正知足，例如终端消耗者装修，装饰，家居，配送等等都是可以做的事情，但真正做到舒心知足就很少，居家mall吃喝玩乐的配套，包括电商平台，由浅入深，线上线下有冲突，只有与实体不冲突的情形下，找这样的空间，只能给市场做加法，体验消耗是一个主要的环节。

自动出击，前期邀商家的入驻，链接市场与消耗者之间搭一个桥，指导消耗。家装可以做的更优质服务，现在合作企业有这个能力与营业，在一律情形下做更多的增值服务，在乎的是口碑和品牌效益，通过这样发动场内商家的销售。宜家的看法，提供免费装修计划。