作者：邓斌
泉源：北大纵横
7月30日 ，华为宣布了2019年上半年业绩。在此之前 ，华为从没有召开半年报宣布会的先例。而这次宣布会的召开 ，意在向公众转达5月份美国商务部禁令之下 ，华为度过难关的信心和实力。
显然 ，华为没有让关注它的公众失望。
2019年上半年 ，华为营收4013亿人民币 ，同比增添23.2% ，显着高于前两年同期15%的增速。净利润率为8.7% ，净利润349亿元。
与一年前濒临溺死的中兴差别 ，华为扛住了禁令的攻击 ，生产从未阻止 ，供应链从未中止。
究竟是什么让华为从1998年一个年营业收入不到90亿元的企业 ，生长为今天名列天下500强排行榜61位的天下级大企业呢？
这个问题的谜底 ，华为内部的共识是简朴的12个字：“以客户为中心 ，以斗争者为本”。
事实上 ，以客户为中心 ，解决价值获取问题；以斗争者为本 ，解决价值评价和价值分派问题——这是知识 ，但只有少少数人能够做到。
对此 ，不但任正非做到了 ，华为内部也是照此执行 ，并且凭证这个知识行事坚持30余年 ，不被“基因论”和“宿命论”绑架 ，不被已往的乐成局限 ，始终把客户需求和对市场的洞察作为未来前进的向导。
这正是华为生长所向披靡的要害所在。
若是说12字箴言是行动纲要 ，那么华为详细的行动准则又是什么呢？ 在一连跟踪研究华为管理模式15年、教学超300场“华为管理之道”课程之后 ，华为企业妄想咨询营业焦点开创者邓斌从任正非开办华为30年来的内外讲话和共计1000多万字的总裁办电子邮件内容中 ，选择了华为最具代表性的36个管理高频词汇 ，以全新角度揭秘了华为领先的神秘。 他将这36个高频词汇分为4大部分：管理的拉力、管理的推力、谋划当下的生意、谋划未来的事业 ，并通过解说华为公司的目的管理、事情规则、事情执行等内容 ，从中提取、整合相关的事情规则和操作要领 ，从而让各人更好地掌握和明确华为管理的实质。
01
管理的拉力
任正非2007年在英国代表处讲话 ，曾说：为了更好地服务客户 ，我们把‘指挥所’建到听获得炮声的地方 ，把妄想预算核算权力、销售决议权力授予一线 ，让听得见炮声的人来决议。打不接触 ，客户决议；怎么接触 ，前方说了算。由前线指挥后方 ，而不是后方指挥前线。
这就是华为在“管理的拉力”中所贯行的第一准则：一线召唤炮火！
所谓“一线召唤炮火” ，即把妄想预算核算权力、销售决议权力付与一线 ，让听得见炮声的人召唤炮火 ，由于他们离客户最近。
基于此 ，华为以为 ，流程厘革必需以客户为起点 ，以一线为中心 ，从一线最先往回梳理。 流程厘革必需以有乐成营业实践履历的一线干部为主 ，流程专家为辅 ，聚焦主营业流 ，从营业一线睁开 ，流程的流向由“推”改为“拉” ，让一线有足够的权力。 这正是流程管理的实质——使人与事的关系匹配。同样的力 ，用力偏向差别 ，效果就差别。 华为是怎样“让听得见炮火的人召唤炮火”的？
举个例子 ，任何一家优异的公司都有奇异的企业文化 ，有些文化体现在公司的“内部黑话”中�；膊黄评� ，也有自己的“内部黑话”。
一经有人在华为内网“心声社区”评选最具华为特色的“内部黑话” ，最终“Welcome to join the conference”这句话得票最多。 由于华为人在全球开展营业 ，一线和后端相同只能通过越洋电话聚会 ，“Welcome to join the conference”是华为电话聚会中的第一句话�；颂饩浠跋招┒继蕉涑ぜ肓�。 华为一线的许多电话聚会往往没有足够的时间提前通知你 ，当你接到了一个电话号码是“0755-28780808”或类似号码的来电时 ，就知道是有聚会要开了。
接听之后 ，聚会系统报出的第一句话就是这句话 ，然后你输入自己的华为工号 ，一线聚会召集者再和你说明是哪个地区部的项目需要求助你的部分。 华为的电话聚会很有意思 ，往往最先时有3小我私家在开电话聚会 ，两小时后 ，当电话聚会竣事时 ，在线的可能已经有12小我私家了。 为什么？一线向你的部分求助 ，你说只能提供部分资源 ，其他资源还需要某某部分派合 ，于是一线聚会召集者会把你说的谁人部分的认真人也“拉上线” ，当下就把资源确定下来。
更绝的是 ，当这个电话聚会快竣事时 ，一线的“小毛孩”会说：“谢谢家里列位兄弟的支持 ，我稍后写一份纪要 ，抄送给列位 ，各人明早回到部分 ，就把资源落实一下。” 在华为 ，有一个不可文的规则：聚会纪要具有执法效力 ，电子邮件就是下令（mail is order）。 在许多公司里 ，只要董事长没签字 ，聚会纪要就很难执行。在华为 ，任正非说： 我也不知道一线要几多资源合适 ，只能让听得见炮声的人召唤炮火 ，由于他离客户最近 ，各人先听他的 ，选择先相信他 ，我们事后复盘时发明铺张弹药了 ，再‘秋后算账’、总结履历就好。
在管理的拉力部分 ，除了一线召唤炮火 ，还包括干部四力、“少将连长”、有福同享文化等8个高频词 ，并从团队赋能、用人原则、数字决议、利他名堂等方面临华为的管理拉力做了剖析。
02
管理的推力
任正非以为人性具有两面性 ，有天使的一面 ，也有妖怪的一面 ，需要使用一推一拉的协力一直使其前进。
在“管理的拉力”中 ，我们会看到华为“好”的一面 ，华为在一直释放标杆的价值 ，激励各人追求天使的一面。好比拿下大项目、获得客户表扬、员工一连斗争、金牌员工的感想……用的就是“拉”的力量。 而“管理的推力” ，则着眼于曝光人性妖怪的一面。在这里 ，我们会看到华为“坏”的一面。
好比对客户态度卑劣、流程僵化、内部推诿、拉帮结派……通过曝光 ，轻则像鸡毛掸子一样一直地掸掉灰尘 ，重则像小锥子一样一直地在背后扎 ，资助华为员工施展自我批判的作用 ，用的是“推”的力量。
任正曾揭晓着名的“鸡毛掸子”讲话：自我批判是一种武器 ，也是一种精神�；械南虻疾恪⒐芾聿恪⒅鞲刹� ，华为所有产品系统的干部 ，带去了自我批判的民俗以及不平不挠的斗争精神 ，在各条战线、各个领域取得了一定的效果。
是自我批判成绩了华为 ，成绩了我们今天在天下偕行中的职位。我们要想继续提高竞争力 ，就要坚持自我批判的精神稳固。
我们提倡自我批判 ，但不提倡批判。为什么？由于批判是品评别人的 ，大大都人掌握不了轻重 ，容易伤人。自我批判是自己品评自己 ，大大都人会手下留情。虽然是鸡毛掸子 ，但多打一再也会起到同样的效果。
有人会问 ，任正非要求干部自我批判 ，他自己做不做自我批判？ 举个例子 ，2017年9月5日 ，任正非在华为内网“心声社区”转发了一个帖子。他以小我私家名义向去职员工孔令贤致歉 ，召唤该员工回来 ，这个帖子迅速刷爆全网。
任正非转发的“寻找加西亚”帖子 ，内容十分动情：加西亚 ，你回来吧！孔令贤 ，我们期待你！2014年孔令贤被破格提升3级后 ，有了令人窒息的压力 ，带着至心脱离了华为。周公恐惧蜚语日 ，更况且我们不是周公。是公司错了 ，不是你的问题�；乩窗� ，我们的英雄。
对此 ，任正非还写了按语：为什么优异人物在华为生长那么难题 ，破格 3级的人为什么还要脱离。我们要依赖什么人来创立价值？为什么会有人容不得英雄？华为照旧昨天的华为吗？‘胜则碰杯相庆 ，败则拼死相救’ ，现在尚有吗？有些西方公司也曾有过绚烂的已往�；奈幕穹遣挥Ω没氐匠跣穆�？我们要牢牢盯住优异人物的孝顺 ，牢牢盯住他的优点 ，学习他的模范 ，这要成为一种文化 ，这就是哲学。
一个掌管了18万“将士”、公司年营业收入达7 000亿元、年已70多岁的商界著名首脑 ，向一名去职的通俗员工认错 ，并且以总裁办电子邮件的形式将致歉信群发至全体员工 ，这在商业史上真的很有数。
对此 ，任正非表达了两重寄义：
第一 ，作为公司的向导者 ，代表公司对孔令贤或者孔令贤这样的员工的脱离体现愧疚 ，批注晰他求贤若渴的态度。
第二 ，他以孔令贤为例提醒全体干部 ，推动华为成为尊重人才和唯才是举的平台 ，这是华为的生涯哲学和企业文化。 一直以来 ，作为首创人的任正非 ，时时时以过来人的身份语重心长地对华为员工“敲边鼓” ，这对70多岁的向导者而言 ，真的很禁止易！
有华为员工谈论道：“看完任总的这段肺腑之言 ，我竟然感动得哭了！”
通过这个事务 ，各人应该会明确：一家公司只有营造自我批判的气氛和机制 ，才华实时袒露问题。
可以说 ，始终坚持自我批判 ，是任正非对人性洞察的效果 ，也是华为一连领先的基础缘故原由。 除了鸡毛掸子 ，管理的拉力还席卷蓝军部、红舞鞋等8个管理高频理念 ，著名的华为“之”字形生长法也泛起在这里。
03
谋划当下的生意
回归商业的实质 ，谋划才是第一要义。而谋划的实质 ，是以客户为中心。 有不少朋侪 ，人到中年 ，就想出来创业。但他们被许多因素困住 ，前怕狼后怕虎 ，做了种种剖析 ，唯独没有找出要解决的主要问题。创业与接触差别 ，我们不需要把眼光盯住仇人 ，只需要把眼光盯住我们的服务工具 ，从中找出要解决的主要问题：“谁是我们的客户？谁是我们的伙伴？” 那么 ，事实谁才是真正的客户？
任正非给出一个谜底：是那些真正付钱给华为的人。 “以客户为中心”就要求我们分清是赚他痛点（逃离痛苦）的钱照旧赚他甜点（追求幸福）的钱？他真实的消耗场景是什么？
没有真实的消耗场景 ，就没有真实的客户；没有真实的客户 ，我们就没有来自客户的真实现金流；没有真实的现金流 ，创业就会失败。 要知道 ，企业最大的铺张 ，不是员工上班时间刷微信 ，不是花了广告费没效果 ，也不是办公室租大了铺张 ，而是各人辛辛勤苦加班加点生产出来的产品没人要。我们总是设想谁谁是我们的客户 ，费了九牛二虎之力终于发明这些竟然是“假客户”。 那么 ，谁又是我们的伙伴？ 当我们谈到创业伙伴时 ，我们总是想到“合资人” ，着实它不是这么窄的看法。真正的创业伙伴 ，是由于认同你所提倡的价值观才与你毗连。 当你准备要做一件事情时 ，伙伴能帮你一起构建势能、能让客户爆发信任感�；锇槿每突Ц惺艿讲贰⒎袷强梢涣� ，而不取决于你小我私家是否亲自抓这件事。 寻找商业伙伴之以是很主要 ，是由于建设在商业上的友谊 ，远比建设在友谊上的商业越发靠谱和长期。
由于企业就是一个功利组织 ，若是没有真正的商业合作 ，友谊的小船就会被冲的渐行渐远。 华为之以是能够一连生长 ，是由于任正非始终坚持一点：价值为纲！做厚客户 ，做厚伙伴界面！
好比对内部 ，深淘滩、低作堰。
挖出企业内的“淤泥”——糜烂、抵消、落伍的工具；不要高利润 ，一连降低自身本钱 ，比竞争敌手具有更低本钱、更高效率、更大规模的优势。 没有淤泥 ，合作伙伴才和我们玩；没有暴利 ，种种“资源”方看到无利可图就无心进场了 ，这现实上也抬高了新进入者的门槛。 好比对客户 ，磨好豆腐、价值生意。 我们要正正经经为客户服务 ，不可眼睛就看到客户口袋里的钱：“你能不可给我点钱？你能不可再给我点钱？你能不可多给我点钱？”我们至心地为客户服务 ，客户就会把口袋里的钱掏出来给我们 ，认认真真把豆腐磨好就会有人买。好比对合作伙伴 ，谨防1+1＜2、施展所长是王道。 寓言故事“蛙鼠殒命”里的老鼠和田鸡 ，它们各自有足够的能力从老鹰的攻击下逃生；可是它们捆绑后在水中生涯 ，就限制了各自的生涯优势 ，从而双双成为老鹰的猎物。任正非用这个故事申饬管理层企业 ，在有“攀亲”机会时 ，一定要判断合作是否会使双方在特准时刻损失各自优势 ，不要让悲剧在谋划领域重演。我们看到 ，近几年华为也一直在提倡“做厚供应商” ，希望增强与优异供应商的合作 ，实现共赢 ，不做“黑未亡人”。
华为正因重视客户价值 ，发挥开放合作的精神 ，才与各方合作伙伴共生 ，实现一连生长。
04
谋划未来的事业
华为所在的行业是信息与通讯手艺行业 ，简称“ICT”。未来的信息管道像太平洋一样粗 ，在未来事业的谋划上 ，华为一以贯之的就是坚持主航道ICT。
“主航道”是华为的管理文件、电子邮件和任正非讲话中最高频的词汇之一。他以为 ，“未来是赢家通吃的时代 ，我们主航道的所有工业都要有远大的理想 ，要么不做 ，要做就要做到全球第一。” 任何公司的生意都基于一个假设 ，华为的生意假设是：未来的信息社会 ，信息流过的管道会无限变粗 ，就像太平洋那么粗 ，而不是鄱阳湖那么粗。 华为以为“大流量信息”将是大机会 ，并且机会窗已经向华为翻开 ，华为不可因妄想小利和眼前利益而迷失了偏向、丢掉了大机会。 只要华为自动聚焦它 ，一直撑粗管道 ，在行业内领先了 ，未来几十年就会有很是大的机会。这就是华为选定的“主航道”。
任正非对此是深信的 ，他勉励员工：华为所进入的主航道 ，就像信息社会的一块东北的黑土地……这个行业的空间足够大 ，够我们这辈子起劲 ，不要容易转移这个战略目的 ，也不要在非战略机会点上消耗战略竞争力量。
任正非很担心员工由于追逐非主航道营业的蝇头小利 ，占用了主航道的战略竞争资源 ，错失了时代的大机会 ，因此他重复强调向主航道营业的投入 ，提高华为在主航道上的能力 ，使其在主航道上拉开与竞争敌手的距离。
因此 ，一直以来 ，华为关于主航道营业 ，投资的重点是追求生长的可一连性和恒久回报 ，给予它更多的战略耐心。
而非主航道营业必需以利润为中心 ，其赚钱能力须凌驾主航道营业的赚钱能力。
与“主航道战略”相对应的 ，是华为的另一项战略——“针尖战略”。
甚至有人总结 ，“针尖战略”、“艰辛斗争”和“自我批判”是华为走向乐成的三大法宝。 所谓“针尖战略” ，着实就是清静崛起 ，逐渐突进无人区 ，踩不到各方利益集团的脚 ，在行业中实现领先 ，逾越美国偕行。
虽然 ，针尖战略提及来容易 ，实验起来却很难。由于这是人性对欲望的榨取 ，是在与诱惑做斗争。这也是任正非的过人之处 ，他有极强的战略定力。 不管每年给所在行业交上何等靓丽的效果单 ，华为总是一直地吸收差别行业的优异实践履历 ，一连刷新自身的谋划管理 ，这是华为在实现7000多亿元年营业收入时 ，年复合增添率依然可以坚持在20%左右的要害缘故原由。
领先的企业必有领先之道 ，让我们一起向时代的领先者学习！
